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Cuando se trata de ventas, cifras o negocios, lo que cuenta siempre son los resultados y, en la mayoría de veces, apenas importa el cómo o el por qué se llega hasta ahí, si acaso para repetir o no repetir estrategias. No iban a ser menos los efectos de la persuasión en el marketing, los cuales llevan años siendo estudiados desde las diferentes perspectivas de las ciencias más dispares, empezando, eso sí, por la psicología.

Según la Real Academia de la Lengua Española, persuadir quiere decir “inducir, mover u obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”. ¿Nos está obligando el marketing a hacer “algo”? Lo cierto es que sí, y además sin ningún tipo de disimulo porque, al fin y al cabo, ¿cuál es la razón de ser de la publicidad si no? Si bien es cierto que se supone que nuestras acciones y elecciones han de ser libres, existen muchas técnicas de persuasión que condicionan las decisiones sin coartar la libertad del receptor.

El marketing lleva años lanzándose a la conquista de todos los públicos y la persuasión es su única arma, y con el paso del tiempo se ha ido perfilando y afilando para hacer sus ataques más certeros. A los consumidores se les puede persuadir de mil maneras, pero las técnicas son bastante claras y hace años que se mantienen, se pueden disfrazar o disimular, pero siempre son las mismas. ¿Cómo se puede persuadir para vender? Delimitando bien el target y dándole a ese segmento de la población lo que necesita en ese momento. Veámoslo detenidamente.

Técnicas de Persuasión

 

Aunque la persuasión no es una ciencia exacta, las técnicas o principios que se desarrollan en el marketing para lograrla están establecidos y, de uno u otro modo, se repiten constantemente. Fue un psicólogo estadounidense, Robert Cialdini, quien expuso dichas técnicas y supo redactarlas a la perfección -que no inventarlas- para arrojar luz sobre este asunto; ya hace algunas décadas de la publicación de su libro Influence: the psychology of persuasion y a día de hoy tiene total validez. Éstos son los principios de los que habla:

  • Simpatía: hay determinadas características que a todos nos atraen y producen simpatía, como por ejemplo el sentirnos identificados con alguien, la atracción estética o los sentimientos positivos mutuos, y esto es, precisamente, uno de los filones que más aprovecha el marketing para persuadirnos. Mostrar personas con similitudes con el target o estéticamente atractivas, entre otras cosas, para captar la atención y disparar su mensaje.
  • Autoridad: aunque el argumento de autoridad está mutando con la evolución de las tecnologías -ya no es necesario persuadir con la presencia de un famoso, de hecho, está empezando a funcionar cada vez más con los influencers-, lo cierto es que su cometido no cambia: cuando alguien conocido anuncia o simplemente utiliza algo, el público lo consume en masa.
  • Aprobación social: está probado psicológicamente que los seres humanos miramos a nuestro alrededor en busca de respuestas cuando no sabemos bien cómo actuar. Y eso se aprovecha a la perfección desde el marketing para persuadirnos: no solo necesitamos la aprobación social, también la imitación.
  • La reciprocidad: probablemente sea el principio con menos intríngulis de todos; el conocido dicho que señala que nadie da duros a cuatro pesetas toma más forma que nunca en el marketing: si me das, te devuelvo -independientemente de si es positivo o negativo-, y además en cantidades similares.
  • La escasez: ¿has escuchado o leído alguna vez aquello de… “¡últimas unidades!”, “¡me lo quitan de las manos!” o “¡se está agotando!”? Pues eso, que cuando nos ponen el caramelo en los labios, puede que no hagamos caso, pero si vemos que es el último y se lo puede llevar otro, la cosa cambia; algo que desde el marketing se ha aprovechado siempre para la persuasión.
  • La coherencia: por un motivo u otro, los seres humanos tratamos de mantenernos siempre coherentes con lo que pensamos, decimos o hacemos, nunca hemos sido muy amantes del donde dije digo, digo Diego y esto también se utiliza en el marketing y hay estudios que lo demuestran.

persuasión y marketing

¿Hasta Dónde llega la Influencia de la Persuasión en el Marketing?

 

Llegados a este punto surge una cuestión bastante lógica al respecto, ¿hasta dónde llega la influencia de la persuasión en el marketing? Pregunta a la que podríamos responder con otro interrogante: ¿existiría el marketing sin la persuasión? Es decir, ¿Qué sentido tendría la mercadotecnia sin su propia finalidad? Hablamos de algo cuyo primer y último fin es la llamada de atención, la atracción y la persuasión del público objetivo.

De ahí que se pueda concluir que el marketing y la publicidad ni siquiera existirían si la persuasión no fuera necesaria para las ventas. Cualquier estrategia o método publicitario se centra en la persuasión, desde los anuncios televisivos hasta llegar incluso a muchas noticias y notas de prensa de los periódicos, pasando por la propia influencia de los youtubers sobre sus seguidores al publicar un vídeo hablando de las bondades de un producto. Así es el marketing, un disfraz elaborado para persuadir al ser humano.

El uso de los sentidos para persuadir en marketing

 

¿Qué sería del marketing sin los sentidos? Hemos de tener en cuenta que, a través de éstos, las personas percibimos todo lo que nos llega desde el exterior y que sin ellos seríamos pues, completamente impermeables. Algunos de los sentidos son más importantes que otros en la mercadotecnia; sin embargo, esto no viene motivado por su incapacidad para persuadir, ya que esto se alcanza mediante todos ellos, sino por la dificultad de transmitirlos a nivel global. Nos explicamos: los medios utilizados para reproducir la publicidad no permiten, al menos hasta ahora, que se juegue con el gusto, el tacto o el olfato, pero sí con la vista y el oído.

Ahora bien, siempre que sea posible se utilizan el resto de sentidos para conquistar al público. El oído y la vista son, por descontado, fundamentales; no obstante, se hace complicado pasar por un lugar donde se vendan, por ejemplo, perfumes o incienso, y no percibir olores atractivos que nos llamen a consumir. Lo mismo ocurre con el tacto, y más todavía con el gusto, cuando nos ofrecen a probar los productos que ponen a la venta. Así pues, podríamos decir que estamos hablando de el mejor vehículo -por no decir el único- para que el marketing sea realmente persuasivo.

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